domingo, 27 de octubre de 2013

Sesión 7 Temas de Investigación

Planear y prepararse para la negociación

Antes de negociar es necesario prepararnos y hacer nuestro plan de acción. Un buen plan facilitara la negociación, nos ayudara a conocer las personas involucradas, sus preferencias y para poderlo alcanzar es necesario un trabajo considerable.

“Prepararse es una necesidad vital e imprescindible si quieres llegar a una negociación satisfactoria”

Si no nos preparamos no seremos capaces de prevenir los movimientos de nuestros oponentes, tan solo reaccionaremos ante la situación pero no podremos dirigir. Si nuestro plan está bien hecho podremos contar con este apoyo cuando estemos negociando.

Para esto hay que tener en cuenta lo siguiente:

   1. Describir el problema: definir lo que ah sucedido y los involucrados. Identificar la naturaleza y el tipo de problema
     2.   Recoger información: la información es muy importante y es uno de los factores que nos pondrán en situaciones favorables. Debe servir para tener ofertas de negociación a los intereses de la otra parte, preparar estrategias argumentales y prever las posibles objeciones. Nos podemos preguntar lo siguiente
a.    ¿Qué puede pretender la otra parte?
b.    ¿Quiénes son y a Quién puede presentar?
c.    ¿Cuál e su forma de negociar?
d.    ¿Cuáles son sus límites máximos o mínimos?
   3. Determinar objetivos y los límites de la negociación: esto servirá de evaluación del acuerdo firmado (indicara el éxito o fracaso) y sirve para elegir la estrategia conveniente. En base a esos objetivos podemos tener varias posiciones en la negociación:
a.    Posición más favorable
b.    Posición intermedia viable
c.    Punto de ruptura
   4.  Formular la estrategia general que se va a desarrollar: Es diseñar la estrategia que se va a seguir y luego el método que se aplicara.
   5. Elección del equipo negociador: es juntar a un grupo de personas y determinar sus funciones que tendrán en el equipo. Debe ser unido y que no demuestre desacuerdos y diferencias.
  6. Preparar la negociación: se elaboran criterios de acción y posiciones concretas, condicionándonos a iniciativas o reacciones de la otra parte. Esto dará confianza, nos permitirá pensar claro, hablar de forma positiva y optimizara el tiempo.

Conclusión

Como en todo siento que debemos planear, es como cuando uno va a jugar contra un equipo contrario, debes saber quién es su jugador estrella, saber sus estrategias de ataque, de defensa y estudiar cómo trabajan en equipo. Lo mismo aplica a la hora de negociar y lo que para mí es más importante estar claros en nuestros objetivos y los del otro y tratar de busca que ambas partes queden satisfechas.

Identificar los estilos de negociación

Son formas de actuar que se dan de forma espontánea o reflexiva depende de la personalidad de las personas. Hay personas que son versátiles y capacitadas para adoptar algún estilo de negociación, acomodándose dependiendo de cómo se esté dando la negociación.

También menciona que debemos ser consientes en la elección de las personas que participaran en la negociación y si se hace un grupo negociador se deben de buscar las mejores estrategias y juntar los estilos que más adecuados como por ejemplo el más tenaz con una persona que sea imaginativa.

A continuación menciono los estilos que yo encontré y explicare brevemente cada uno de estos:

Estilo Impositivo y Estilo Agresivo

Este tiene por objetivo vencer (ganar) en la negociación y decir: “gano yo, pierde él”. 

Tienen las siguientes características:

  • Duro
  • Impetuoso
  • Firme
  • Arrollador
  • Quiere llegar a un acuerdo pronto
  • Emplea la fuerza como motivación
  • Crea un clima de tensión
  • Solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas
  • Analiza cada argumento expuesto
  • Es explicito, preciso y directo
  • Habla más que escucha e intimida con su lenguaje verbal y gestos


El estilo agresivo va mas allá, ¿ya que trata de prevalecer antes que buscar una solución. El dialogo sincero es imposible y la tensión es extrema. Eso puede llevar a que no se llegue a un acuerdo.

Estilo Cooperador

Su objetivo es evitar la confrontación y encontrar soluciones para ambas partes. Busca proponer objetivos comunes. Son flexibles y prefieren comunicar a la disputa. No se aferra con las personas, analiza las circunstancias y situaciones, para comprender y encontrar soluciones.
Busca armonía y puntos en común. Cede de forma generosa, confía en la palabra del otro, no le gusta manipular, escucha más de lo que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo necesario a la negociación.

Estilo Argumentativo

Le da importancia a los razonamientos y busca envolver a la otra parte con palabras, no tiene escrúpulos para tener razonamientos sofísticos (Razonamiento en el que a través de una lógica aparente, se intenta convencer de algo falso o injusto), es decir engaña.

Tiene una variante y es la de ser sincero, este se mueve por razones, ideales, es de una eficacia nula para defender intereses poco legítimos. Pero son buenos cuando están convencidas de los intereses que defienden en la negociación.

La fuerza de estos negociadores se deriva de su sinceridad. Muestran disposición sincera en reconocer los argumentos  de la otra parte como valiosos. Son receptivos y autocríticos. Tiene seguridad psicológica. Van ganando credibilidad y sus argumentos van dominando la conciencia del grupo, llegando a conseguir un liderazgo sobre todo el conjunto de la negociación.

Formalista

Busca avance seguro y acuerdos bien terminados. Su ritmo es lento y de muchos preparativos. Emplea interrupciones, poniendo pretextos por ejemplo las normas no son claras.
Es meticuloso, profesionista, cauteloso y distante. Prefiere registrar las cosas por escrito. No se implica emocionalmente y exige el cumplimiento del acuerdo.
Es resistente a la presión y está preparado psicológicamente para negociaciones largas.

Estilo Diplomático

Su objetivo es la búsqueda del equilibrio entre partes, intentando beneficios obtenidos sean interesantes para ambas partes.
Es prudente, paciente, analítico y equilibrado. Es firme si es necesario. Gran capacidad de diálogo, es cordial al negociar, es discreto con la información que se maneja y no se compromete con lo que no puede cumplir. Da importancia a pruebas demostrativas.

Conclusión

Para mí lo ideal sería saber en qué momento es adecuado ser alguno, aunque la personalidad y la forma de ser de cada persona, ya tiene marcado como un estilo y una forma de ser a la hora de negociar. Debemos ser consientes y hacer un autoconocimiento de nosotros mismos, para controlar nuestras emociones y estar en equilibrio; tratar de hacer uso de cada uno de estos etilos expuestos anteriormente   y tomar el que mejor nos convenga.

Distinguir qué aspectos personales influyen en la negociación.

Son las características individuales del negociador e influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación. Estas características pueden ser:

      ·   Sexo
· Formación
· Ideología
·  Inteligencia
·   Empatía
·   Motivación
·   Personalidad
·   Edad

Debemos saber nuestros aspectos personales como por ejemplo extrovertido, adaptable, meticuloso, que tengamos estabilidad emocional y abierto a experiencias, esto  ayudara en la negociación e influirá mucho.
Conclusión

Debemos conocernos a nosotros mismos y trabajar con los problemas que tengan que ver con nuestra personalidad tomando como resultado el adecuado comportamiento o conducta que se pide a la hora de una negociación.

Describir las etapas del proceso de negociación

1.    Preparación: Determinar nuestro objetivos y conocer objetivos de la otra parte. Es una parte importante en la negociación y es el camino para llegr a una negociación satisfactoria.
2.    Estrategias: marca diferencias a la hora de negociar. Una estrategia adecuada pude alcanzar una situación de gana/gana o gana/pierde. Debemos saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere obtener
3.    Desarrollo: Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral o escrita, donde las partes llevan o ejecutan sus estrategias.

4.    Acuerdo o Cierre: Es la parte final de la etapa de negociación. Es la decisión difícil, pues nunca se sabrá si se obtendrán más ventajas. Debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

Conclusión


Pues son las etapas que se tienen en una negociación y a cada una de estas se le debe de poner mucho interés, ya que si alguna de estas nos falta trabajar mas o no se le dio la importancia que requería nos puede llevar a una negociación desfavorable y por lo tanto un fracaso en nuestro objetivos establecidos en nuestra planeación, esto significaría una pérdida de tiempo, dinero y esfuerzo.

REFERENCIA:

http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

http://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20negociacionALONSO.pdf

http://www.rivassanti.net/curso-ventas/estilos-de-negociacion.php

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm


http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

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